Trạng thái mua hàng (Buying Trances 2007) của tác giả Joe Vitale là một cuốn sách nói về nghệ thuật bán hàng bằng ngôn từ thôi miên. Sách cô đọng triết lý và kỹ thuật bán hàng của tác giả. Là tài liệu tham khảo tuyệt vời dành cho các bạn hoạt động trong lĩnh vực bán hàng và tiếp thị.
Trạng thái mua hàng là gì?
Trạng thái mua hàng là chỉ sự tập trung chú ý một người vào một điểm nào đó trên sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ sẽ mua từ bạn. Miễn là bạn điều hướng sự chú ý của họ vào nhu cầu của chính bản thân họ, bạn sẽ giữ họ yên vị trong trạng thái mua hàng đến khi nào bạn muốn.
Hiển nhiên, nói thì dễ hơn làm. Một người bán hàng bình thường chỉ nghĩ về điều mình muốn là bán được hàng. Người đó bị gắn chặt vào một trạng thái bán hàng, vốn chẳng có tính chất dẫn dắt khách hàng vào trạng thái mua hàng. Đó là khi bạn cần đọc cuốn sách này của Joe Vitale.
Có hai cách để đưa người ta ra khỏi trạng thái hiện hữu của họ:
Cách thứ nhất là bạn hãy bước vào thế giới của họ. chứng tỏ cho họ thấy là bạn hiểu rõ thế giới của họ.
Cách thứ hai là tạo ra một trạng thái rối loạn khó hiểu trong tích tắc bên trong một người nào đó. Trong thuật thôi miên nó được gọi là tuyệt chiêu gây rối loạn.
Nội dung của sách Trạng Thái Mua Hàng.
Đầu tiên, Trạng thái mua hàng là giải thích lý do vì sao khách hàng lại mua hàng. Trạng thái nào người ta có thể sẵn sàng chấp nhận những lời chào hàng từ người bán. Làm thế nào để bạn có thể bán được sản phẩm của mình?
Thứ hai, Joe Vitale chia sẻ những kỹ thuật giúp đưa khách hàng vào trạng thái sẵn sàng mua hàng. Cách tạo ra trạng thái mua hàng bằng ngôn từ thôi miên. Qua các phương tiện như email, điện thoại, video, đài phát thanh…
Đặc biệt, Các ví dụ về thôi miên bằng ngôn từ có giải thích rất rõ. Chính nội dung cuốn sách cũng có cấu trúc để thôi miên. Độc giả sẽ đắm chìm trong các câu từ ma mị và các câu truyện có cấu trúc vòng lắp. Những đoạn văn thiếu sự tường minh, tận hưởng cảm giác bị rối loạn tâm trí.
Đừng ngạc nhiên, vì Joe Vitale dùng cuốn sách này để bán sách khác. Song lý thuyết về trạng thái mua hàng quá hấp dẫn độc giả. Nên giống như chuyện nhìn vào cái cốc “đầy một nửa” hay cốc “vơi một nửa”. Thích hay không thích sự quảng cáo của tác giả là tùy thuộc mỗi người.
Tóm lại, Trạng thái mua hàng là sách về thôi miên. Sẽ là một trải nghiệm đọc khác lạ chờ bạn khám phá.
Lý do thật sự vì sao người ta mua hàng?
Tháp nhu cầu Maslow thì không sai. Nhưng nó quá tổng quát. Và rõ ràng là dùng tháp nhu cầu của Maslow để phân tích nhu cầu của khách hàng thì không ổn. Vì vậy trong trạng thái mua hàng, Joe Vitale chia sẻ thêm về:
- Các nguyên tắc của tâm lý học,
- 16 mong muốn thúc đẩy mọi người,
- 5 động lực tâm lý,
- 26 lý do khiến người ta mua hàng,
- Bộ tứ tử huyệt cảm xúc…
Đương nhiên, không phải tất cả các mối quan tâm đều như nhau trong mắt mỗi người. Khách hàng của chúng ta luôn tập trung vào một số ham muốn nhất định hơn là những cái khác. Và rõ ràng, không phải nhu cầu nào cũng buộc họ phải hành động bằng mọi giá.
Do vậy, điều quan trọng là khi tiếp thị bất cứ mặt hàng nào cho ai, bạn sẽ phải giới thiệu chúng dựa trên trạng thái hiện tại của họ, nếu không tỷ lệ thất bại của bạn sẽ rất cao.
Các “Trạng thái” này được Joe Vitale miêu tả rất thú vị và chi tiết. Phần đầu sách và lý thuyết về bán hàng toàn bộ chỉ vài chục trang. Nhưng sẽ là một cánh cửa tri thức mới với những người mới bán hàng.
Trạng thái mua hàng chủ yếu nói về sự truyền đạt thông điệp đến mọi người phù hợp với những gì họ đang tìm kiếm và được thực hiện một cách sống động.
Nghệ thuật tiếp thị và bán hàng.
Tiếp theo Joe Vitale chia sẻ cách làm thế nào để khám phá trạng thái của một người. Cách tiếp thị để đưa khách hàng vào trạng thái mua hàng. Theo Nam Hải, Thực ra phần nội dung này đậm chất tiếp thị trải nghiệm và bán hàng.
Joe cũng chia sẻ nhiều phương pháp xử lý các khách hàng khó tính. Hay cách tiếp thị sản phẩm qua internet với các công cụ và từ khóa được tìm kiếm nhiều. Cái này hơi liên quan tới SEO. Bạn nên nhớ đó là năm 2007. Các kỹ thuật mà Joe áp dụng đã đi trước rất nhiều. Vì 1-2 năm sau thì SEO mới thực sự nở rộ tại Việt Nam.
Trạng Thái Mua Hàng là một cuốn sách rất mỏng. Chỉ cần một vài giờ để đọc hết cuốn sách. Đọc sách đương nhiên chưa thể giúp bạn trở thành best saler ngay lập tức. Nhưng chắc chắn giúp bạn dần thoát ra khỏi “trạng thái bán hàng”.
Thêm một số sách khác về bán hàng và tiếp thị mà bạn có thể tham khảo như Định Vị của Al Ries và Jack Trout, Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công của Mike Weinberg, Hãy suy nghĩ tựa người mua của Jerry Acuff…
Trích đoạn về kỹ thuật “vòng lặp” được Joe Vitale áp dụng trong sách
Lần sau khi muốn viết về một cái gì đó và muốn chắc chắn là mọi người thự sự đọc nó thì bạn hãy nhớ kỹ thuật của Robert Collier. Bắt đầu bằng cách viết về một cái gì đó sẽ thu hút được những người bạn đang nói tới. Kể cho họ nghe một câu chuyện thú vị, làm cho họ tự hỏi về một cái gì đó mà họ muốn biết thêm về nó. Sau đó dừng lại, đổi hướng và viết về cái gì khác nhưng vẫn có liên quan đến phần mở đầu. Nhưng đừng có giải quyết phần mở đầu cho đến cuối bài viết. Hoặc không phải ở phần cuối luôn. Có thể, bạn sẽ muốn mọi người gửi về một phiếu giảm giá hay gọi cho bạn để có câu trả lời. Trang 142.
Kỹ thuật gây rối loạn tâm lý này bạn có quen không? Nếu bạn nào thường xuyên tham dự các hội thảo miễn phí về phát triển bản thân thì chắc chắn đã từng nếm thử. Các diễn giả muốn thao túng tâm lý của đám đông đều sử dụng rất nhiều các kỹ thuật thôi miên. Kỹ thuật vòng lặp là một trong số các kỹ thuật đại trà nhất mà họ dùng.
Lời bình về tác phẩm Trạng Thái Mua Hàng
Tác phẩm xuất chúng về mua sắm trong trạng thái thôi miên. Tràn đầy tư liệu và dễ đọc. Cuốn sách đầu tiên cùng thể loại. Vitale trao cho bạn những chiếc chìa khóa để đi vào tâm trí khách hàng… – Kevin Hogan, tác giả sách Khoa học thuyết phục và thuyết phục vụng trộm.
Cuốn sách này là cảnh giới cuối cùng của Marketing – tâm trí khách hàng. Thật sự mà nói, đây có thể là cuốn sách hay nhất về marketing từng được viết. Tuy nhiên, nội dung đó khiến nó trở thành cuốn sách nguy hiểm nhất hành tinh nếu lọt vào tay không đúng người. Hãy thận trọng! – Deve Lakhani, Tác giả cuốn sách Phong thái của bậc thầy thuyết phục.
Với cuốn sách này, bạn không những học được cách dẫn dụ người khác vào hành động mua sắm như thể bị thôi miên, mà chính việc đọc sách này cũng sẽ đưa bạn vào trạng thái như thế và buộc bạn phải chế ngự được nó. – Mark Joyner, tác giả sách lời đề nghị khó cưỡng.
Joe buộc bạn đào sâu hơn nữa vào những lợi ích của việc tạo nên một bầu không khí mua sắm và một ước muốn giống như trạng thái thôi miên cho triển vọng thành công của bạn. – Joseph Sugarman, Chủ tịch công ty Blublocker Corporation
Về tác giả TS. Joe Vitale
Tiến sĩ Joe Vitale là chủ tịch của Hyponotic Marketing một công ty tiếp thị trên internet. Ông là tác giả của rất nhiều cuốn sách bán chạy.
Bạn có thể đăng ký các khóa học 15 Day Personal Revolution. Hay xem thêm về các sách khác của ông tại website https://www.mrfire.com/
Nam Hải
