[Review Sách] Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục: Hãy áp dụng tâm lý học thực nghiệm vào đàm phán!

[Review Sách] Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục: Hãy áp dụng tâm lý học thực nghiệm vào đàm phán!

Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục (Influence: The psychology of Persuasion) của tác giả Robert B.Cialdini được xuất bản năm 2009 và tái bản vào năm 2012. Đây là một cuốn sách tâm lý học thực nghiệm hỗ trợ bạn trở thành chuyên gia thuyết phục.

Về giáo sư Robert B.Cialdini (Theo Wikipedia)

Robert Beno Cialdini (sinh ngày 27 tháng 4 năm 1945) là Giáo sư danh dự về Tâm lý học và Tiếp thị của Regents tại Đại học Bang Arizona và là giáo sư thỉnh giảng về tiếp thị, kinh doanh và tâm lý học tại Đại học Stanford , cũng như Đại học California ở Santa Cruz .

Giáo sư Robert B.Cialdini
Giáo sư Robert B.Cialdini

Ông nổi tiếng với cuốn sách viết năm 1984 về thuyết phục và tiếp thị , Influencer: Tâm lý thuyết phục . Nó dựa trên ba năm “bí mật” đăng ký và được đào tạo tại các đại lý ô tô đã qua sử dụng, các tổ chức gây quỹ và các công ty tiếp thị qua điện thoại để quan sát các tình huống thuyết phục thực tế.

Cuốn sách đã bán được hơn ba triệu bản và đã được dịch ra ba mươi thứ tiếng. Nó đã được liệt kê trong danh sách Bán chạy nhất của New York Times và Fortune liệt kê nó trong “75 cuốn sách kinh doanh thông minh nhất” của họ.

7 “vũ khí” gây ảnh hưởng hiệu quả được các chuyên gia thuyết phục hàng đầu sử dụng.

Ngay sau khi review song cuốn “Phát triển kỹ năng lãnh đạo”, Nam Hải liền nhớ tới cuốn này và muốn giới thiệu tới bạn đọc. Lãnh đạo là ảnh hưởng. Tầm lãnh đạo là tầm ảnh hưởng. Để gây ảnh hưởng thì 7 công cụ chính sẽ được mô tả tại đây. Một cuốn tâm lý học thực nghiệm tuyệt vời!

7 nguyên tắc thuyết phục, gây ảnh hưởng
7 nguyên tắc thuyết phục, gây ảnh hưởng

Robert B.Cialdini phát hiện ra rằng “ảnh hưởng” dựa trên sáu nguyên tắc chính: có đi có lại, cam kết và nhất quán, bằng chứng xã hội, quyền hạn, Thiện Chí, Sự khan hiếm. Năm 2016, ông đề xuất nguyên tắc thứ bảy. Ông gọi đó là nguyên tắc thống nhất. Càng đồng nhất bản thân với những người khác, chúng ta càng bị ảnh hưởng bởi những người khác.

Đây là cuốn sách Nam Hải đã tìm đọc vào năm 2015. Sau một lần tham quan văn phòng bán hàng của một công ty bất động sản. Tại đó có một thùng sách rất lớn. Trong số đó có một cuốn sách mà Nam Hải đọc và “kết” ngay. Nhưng đòn tâm lý trong thuyết phục không phải là sách dạy chiêu. Ở đây tác giả Robert B.Cialdini đã liệt kê cho chúng ta những các cơ bản nhất để tạo đồng thuận với người khác. Cuốn sách rất có ý nghĩa cho các chuyên viên tư vấn, người bán hàng, người đàm phán, cho tới các nhà lãnh đạo.

Mặt trái và mặt phải của bộ não.

Có một vấn đề bạn sẽ ngạc nhiên. Đó là bạn không “cứng” như bạn tưởng đâu. Chính xác là chúng ta tưởng chúng ta hiểu rõ về bản thân. Nhưng càng sống lâu chúng ta đôi khi lại mất niềm tin vào chính minh. Tại sao đôi khi lý trí bị lu mờ!? Và có những người có khả năng thuyết phục hơn hẳn những người khác?

Qua “Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục”, Robert B.Cialdini đã chứng minh rằng loài người cũng có những cuốn bắng cứ “bấm vào kêu ro ro”. Chúng ta có những “chương trình” chạy nền làm tăng hiệu quả hoạt động. Nhưng chúng cũng là con dao hai lưỡi. Có rất nhiều người biết cách tắc động tới chương trình nền này và gây ảnh hưởng mạnh tới chúng ta… mà chúng ta không hề nhận thức được.

Gia tăng khả năng thuyết phục chính là nghệ thuật tương tác bậc cao. Thay vì tương tác theo kiểu “just do it”, bạn có chiến lược, có chiến thuật, có kiến thức kinh nghiệm. Chắc chắn hiệu quả thuyết phục của bạn sẽ vượt trội hơn người thường.

Nhưng cũng phải cảnh báo! Đừng dùng nó vào mục đích sai trái! Anh em thiện lãnh hãy sử dụng kỹ năng thuyết phục với thiện tâm. Tâm lý học thực nghiệm là một môn khoa học mà Nam Hải cho rằng ảnh hưởng lớn tới thế giới ngày nay. Chẳng khác gì Alfred Bernhard Nobel phát minh ra thuốc nổ. Sử dụng thế nào tùy người đọc thật sự nguy hiểm.

Tại sao “tiền” thì không đủ để thuyết phục tất cả mọi người!?

Thật khó nói, chúng ta là những con người kinh tế sống trong một xã hội mà được vận hành bởi đồng tiền. Nhưng chỉ mỗi tiền không duy trì được hạnh phúc lâu bền. Để thay đổi được hành vi của một ai đó thì ngoài tiền ra còn cần những thứ khác nữa. Trong số 7 nguyên tắc này, tùy mỗi hoàn cảnh mà áp dụng. Thường thì Nam Hải thấy nên dùng 3-4 nguyên tắc sẽ đạt hiệu quả nhất. Không nên dùng chỉ 1 nguyên tắc. Khi đó mối quan hệ giữa bạn và đối tác sẽ rất khô cứng. Thiếu tính linh hoạt.

Làm rõ thêm, tiền tài là công cụ. Tức là khi bạn sử dụng, bạn mới áp dụng được nguyên tắc đáp trả – có cho có lại. Nhưng khi bạn thất bại trong thuyết phục. Thì đó là vì bạn thiếu những ảnh hưởng khác. Trong số 7 nguyên tắc ảnh hưởng trên thì nguyên tắc “thiện cảm” – rất dễ để sử dụng. Nó cũng là lý do vì sao những “người đẹp” thì ai cũng quý, cũng yêu và cũng muốn giúp đỡ hơn những người chưa biết làm đẹp.

Khả năng phòng thủ – chống bị người khác thuyết phục.

Đây là câu hỏi có thể bạn sẽ đặt ra sau khi đọc cuốn sách. Nó cũng là một trong những câu hỏi cơ bản của nghệ thuật đàm phán. Bạn và đối tác cần phải cùng tìm điểm chung. Nhưng bạn có những quyền lợi và trách nhiệm phải tự bảo vệ. Làm sao để phòng thủ đây?

Đây là phần Nam Hải xin phép mở rộng vấn đề hơn so với phạm vi của cuốn sách. Nam Hải sẽ không đi sâu. Chỉ gợi ý để bạn nắm vấn đề. Chắc bạn còn nhớ nguyên tắc “Đồng cảm – đồng thuận – đồng tâm”? Có 2 phản ứng bạn có thể đáp trả lại khi bị thuyết phục.

Thứ nhất, kiên quyết chối từ. Hãy sử dụng câu mệnh lệnh khẳng định: “KHÔNG!” – một cách cứng rắn và rõ ràng. Kết quả của hành động này là đối phương sẽ phải thay đổi hành vi. Mối quan hệ của bạn và đối phương sẽ không có sự đồng cảm hay đồng thuận gì hết. Đây là phản ứng cần thiết của các nhà lãnh đạo khi phải xử lý các việc có tầm quan trọng thấp. Hoặc không gấp, ít giá trị, dễ gây ra sự xao lãng và mất thời gian, nguồn lực.

Thứ hai, bạn đồng cảm nhưng không đồng thuận với đối tác đàm phán. Đây là trường hợp thường xuyên xảy ra với các chuyên viên tư vấn bán hàng, chuyên viên chăm sóc khách hàng.

Ví dụ như Khi khách hàng đang trong cơn bĩ cực. Nổi nóng hoặc giẫy giụa khóc lóc trước cửa công ty của bạn. Nếu bạn thả chó hay chửi mắng lại thì chắc chắn bạn sẽ bị lên án. Hãy nói với khách hàng rằng bạn “rất tiếc”, bạn “cảm thông”, Bạn “hiểu rất rõ nỗi đau mất tiền”… của khách hàng. Hãy thông cảm với họ. Hãy cho khách hàng thời gian thể hiện cảm xúc của họ. Nhưng sau đó, mọi thứ cần làm đúng luật! Bạn cần mềm mỏng để nói rằng kết quả sẽ không như họ mong đợi vì sai sót ở phía họ. Không có sự đồng thuận ở đây. (Cách giáo dục trẻ em cũng vậy nhỉ!?)

Trong ví dụ về sự đồng cảm nhưng không đồng thuận, đây cũng là cách mà một số chủ đâu tư bất động sản tại nước ta đã hành xử. Có công ty đã “thả chó” ra đuổi khách. Có chủ đầu tư đã quân tử “chịu phần thiệt” – dù họ không sai. Nam Hải cho rằng mỗi cách hành xử đều ảnh hưởng tới “tính bền vững” trong mối quan hệ của chủ đầu tư với thị trường. Người mua nhà thường chỉ dại một lần thôi là nhớ đời rồi. Tóm lại, bạn có thể lựa chọn cách phản ứng, nhưng luôn nhớ rằng nó sẽ có hậu quả/hệ quả đi kèm.

Trên tay Nam Hải là một trong 50 cuốn sách “tâm lý học kinh điển” đáng đọc nhất thế giới hiện tại. Một cuốn sách hay cũng giống như món ăn ngon. Hãy thưởng thức dư vị của nghệ thuật thuyết phục – đàm phán – bán hàng chỉ trong hơn 400 trang giấy. Tin Nam Hải đi! Đọc sách “Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục” là một vụ đầu tư cực rẻ cho tương lai của bạn.

Nam Hải