Blog

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công (New Sales. Simplified) của Mike Weinberg được xuất bản năm 2013. Nam Hải đọc vào khoảng đầu năm 2015. Đây là một cuốn sách rất thiết thực về bán hàng.

Sách vô cùng thực tế và sâu sắc về nghề bán hàng. Mike là một thợ săn khách hàng mới, đồng thời là chủ tịch của New Sales Coach. Ông là diễn giả, nhà tư vấn và hướng dẫn những chiến lược phát triển thương vụ kinh doanh mới.

Phương pháp bán hàng thành công là sách của một người bán hàng đã nhiều thất bại.

“Phương pháp bán hàng thành công” là cuốn sách chân thực và khác biệt. Những phương pháp trong sách đơn giản, mạnh mẽ và hiệu quả. Mike Weinberg là người đam mê bán hàng. Cả cuốn sách chưa đầy lời khuyên thực tiễn. Đúc kết từ 20 năm kinh nghiệm bán hàng của Mike.

Mike đã dành ra khoảng 3 chương sách đầu tiên để nói về những thất bại trong bán hàng. Chương thứ 4 cơ duyên đã đưa Mike tới với nghề huấn luyện bán hàng. Và bí quyết tìm kiếm những thương vụ mới. Từ chương 5 tới chương 14 là các chỉ dẫn cụ thể để tìm kiếm khách hàng. Từ việc chọn lựa các mục tiêu cho tới tìm kiếm vũ khí và tập trung tấn công vào các mục tiêu đã định sẵn. Trong đó có 3 vũ khí Mike đi sâu ở chương 7: Câu chuyện bán hàng, Chủ động gọi điện thoại, Và bán hàng mặt đối mặt.

Mike định nghĩa rõ ràng công việc bán hàng!

Phải hoàn toàn rõ ràng về điều này: Công việc của chúng ta là biện minh cho mức chênh lệch giữa những gì công ty của chúng ta tính giá và giá của những mặt hàng thay thế có sẵn trên thị trường. Chúng ta được trả tiền để làm việc đó. Nếu mọi việc đều là lỗi tại giá cả, các công ty sẽ chẳng cần đế người bán hàng nữa.

Vậy nên ai còn kêu sản phẩm giá cao quá. Không bán được. Thì bỏ nghề đi nhé!

Nam Hải muốn lưu ý thêm là bạn sẽ ít thấy các phương pháp “tìm kiếm khách hàng” trong sách. Vì cuốn sách này là “Phương pháp tiếp cận”. Tức là Mike đi sâu vào việc tiếp xúc và bán hàng trực tiếp.

Phần Nam Hải tâm đắc nhất trong cuốn này là phần Mike phân tích về những thất bại trong nghề bán hàng. Do vậy đây cũng là phần Nam Hải sẽ bàn luận ở phía dưới.

Khi bạn nhận ra mình thất bại trong bán hàng… thì đã quá muộn.

Có rất nhiều trường hợp nhân viên bán hàng thất bại. Mà nhìn chung, chúng ta là những người bán hàng thất bại ngay… từ đầu. Khi bắt đầu tìm hiểu về bán hàng. Đa phần mọi người đều không có khái niệm thức sự. Nhưng đây là một công việc cần nhiều kỹ năng và có rủi ro.

Hầu hết những người được tuyển vào các vị trí bán hàng chưa bao giờ thực sự phải đi săn những hợp đồng hay thương vụ mới. – Trang 27.

Những thất bại trong việc tiếp cận khách hàng mời thường thì ít hậu quả. Chỉ là mất thời gian và công sức. Nhưng nhiều trường hợp là tốn rất nhiều chi phí tiếp thị của công ty. Hay hao tổn rất nhiều năm tích cóp của chuyên viên tư vấn. Thậm chí khiến cho nhiều người sẽ không thể làm lại được nữa. Đó là khi sai lầm trở thành “kinh điển đời người”. Do vậy, biết về những sai lầm “ai cũng sẽ gặp” này rất quan trọng với một chuyên viên săn thương vụ mới.

Những sai sót trong quá trình tiếp cận khách hàng của chuyên viên bán hàng có thể phân làm 2 loại: thụ động và chủ động.

Những thất bại từ sự thụ động của nhân viên bán hàng.

Những sai sót đầu tiên trong quá trình tiếp cận khách hàng đến từ “sự thụ động” của nhân viên bán hàng. Mike đã liệt kê ra hàng loạt những trường hợp thất bại điển hình như:

• Không đủ kỹ năng, kiến thức cơ bản.
• Có thái độ tiêu cực và tầm nhìn bi quan.  Thiếu “vẻ đáng yêu” hoặc EQ quá thấp.
• Người bán hàng thất bại vì “không thể gọi điện thoại”.
• Thất bại vì đã tiếp cận khách hàng quá muộn. Và không nỗ lực, sáng tạo để đeo bám khách hàng.
• Họ không thể thực hiện được một cuộc gặp bán hàng hiệu quả. Hay vì Không thể “kể câu chuyện” hay ho, nên không thể thu hút khách hàng tiềm năng.
• Họ thụ động chờ đợi vào các khách hàng của công ty. Hoặc chỉ tập trung vào khai thác tập khách hàng cũ sẵn có. Thay vì chủ động đi tìm kiếm khách hàng mới. Họ không sẵn sàng chấp nhận rủi do.

Những thất bại của những chuyên viên đã có kinh nghiệm.

Dù vậy, sau vài thương vụ đầu tiên. Người bán hàng thôi không trông chờ vào công ty hay vận may. Bắt đầu tìm kiếm những thương vụ có chiến lược hơn. Tâm lý cũng cứng cáp hơn. Nhưng chúng ta sẽ vẫn tiếp tục thất bại ngay khi đã chủ động tìm kiếm khách hàng mới. Các thất bại mang tính “chủ động” có thể liệt kê như sau:

• Họ không làm chủ được quá trình bán hàng của mình. Có thể là do không có quy trình, quy trình bán hàng thiếu vắng sự hỗ trợ từ hệ thống hoặc có quá nhiều biến cố xảy ra khi thực hiện giao dịch mà người bán hàng không thể tự xử lý.
• Lựa chọn khách hàng mục tiêu một cách khủng khiếp và thiếu tập trung. Nam Hải cho rằng đây là sai lầm sẽ nhấn chìm quỹ tiếp thị của một nhân viên bán hàng. Nhất là trong ngành bất động sản. Thay vì tập trung vào một loại đối tượng khách hàng cụ thể thì người bán hàng đã quá lan man. Dẫn tới cạn ngân sách tiếp thị nhưng vẫn chưa có kết quả tốt.
• Người bán hàng thất bại vì “quá khỏe”, “quá rảnh” hoặc quá bận “làm người tốt”. Ai cũng giúp đỡ, việc gì cũng làm, không tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng mới. Đi xử lý quá nhiều vấn đề không thuộc chuyên môn và phận sự.
• Cuối cùng, Thất bại vì phân tích thái quá. Người có đầu óc phân tích cao thích sở hữu tất cả mọi dữ liệu và thông số trước khi hành động. Nhiều người trong số họ luôn muốn chuẩn mực, và nỗi sợ hãi lớn nhất của họ là làm sai điều gì đó. Miêu tả về họ ta có câu: “Quá cầu toàn là toàn cầu bại”.

Trong “Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công”, Mike chủ yếu tập trung vào giải quyết các sai lầm mang tính chủ động.

Nhân viên thất bại khi tiếp cận khách hàng… vì ở doanh nghiệp thiếu trách nhiệm.

Mike dành chương 3 của cuốn sách nói về việc này. Ngày nay, trong nhiều công ty mà ở đó chuyên viên kinh doanh phải phụ trách toàn bộ dịch vụ khách hàng. Từ hợp đồng, báo giá, đặt hàng, chưa cháy, giải quyết khiếu nại, trông nom các dự án trong quá trình sản xuất… mà đội ngũ bán hàng càng có ít thời gian để làm việc với khách hàng thì càng có ít giao dịch. Mike có kết luận rung động trái đất như sau: Ít nỗ lực = ít thành quả.

Khi công ty chỉ có sự kỳ thị với người bán hàng. Cảm giác tiêu cực của nhân viên với công ty lớn dần. Khi đó việc huấn luyện bán hàng sẽ là vô nghĩa.

Ở Việt Nam, nhất là trong ngành bất động sản mà Nam Hải tham gia. Tính Minh Bạch là một điều xa xỉ. Các đại lý phân phối đa phần là các công ty vừa và nhỏ. Ở các chủ đầu tư lớn cũng có hiện trạng tương tự. Không thể trông mong gì vào sự tôn trọng, dẫn đường chỉ lối của các vị CEO nửa chín nửa xanh. Trong trò chơi mà lợi ích của các bên tham gia không được phân phối đồng đều. Các công ty này sẽ tìm mọi cách để tối ưu hóa lợi nhuận. Không chừa bất kỳ thủ thuật nào để thâm dụng nhân sự.

Bán hàng là công việc mà con người kết nối với người khác. Khi nhân viên bán hàng gặp một khách hàng, cách cư xử của họ, niềm tự hào của họ về công ty, năng lượng của họ, sự tự tin của họ… đều ảnh hưởng rất nhiều. Người bán phải tin tưởng vào công ty và họ phải làm việc với cả trái tim để thành công.

Văn hóa doanh nghiệp tích cực để thúc đẩy thành công kinh doanh thường chỉ có ở doanh nghiệp lớn. Doanh nghiệp đã tồn tại với ngành trong một thời gian đủ dài. Đó là những doanh nghiệp có mục tiêu cụ thể, có khát vọng vươn lên. Họ có chế độ đãi ngộ đủ tốt và cơ chế rõ ràng cho nhân viên bán hàng. (Dĩ nhiên mọi thứ sẽ phải vận hành theo quy luật thị trường và tới từ hai phía.)

Phải làm chủ được quy trình bán hàng. Làm chủ được kết quả doanh số. Chắc chắn sẽ có giao dịch.

Những nhân viên phụ trách khách hàng mới thành công thường là những người chủ động nhất. – Trang 30

Công nghệ và các phương tiện mới là phần bổ trợ, chứ không phải để thay thế cho những nỗ lực tìm tòi của chúng ta. Hãy đón nhận những thứ mới mà không từ bỏ những điều cũ kỹ. – trang 31

Quy trình bán hàng thì rất nổi tiếng. Trên mạng có rất nhiều. Trong cuốn “Phương Pháp tiếp cận khách hàng thành công” Mike không đi theo kiểu mô tả lại cái quá trình tẻ nhạt đó cho bạn xem. Mike nói rất rõ điều gì là quan trọng. Điều gì là hư ảo. Đâu là chỗ bạn cần tập trung hoàn thiện và học hỏi. Đâu là chỗ bạn cần nỗ lực đầu tư thời gian và công sức.

Đơn giản như vấn đề lời chào hàng. Rất nhiều chuyên viên bán hàng vẫn đang quá tập trung vào sản phẩm. Thay vì tập trung vào những giá trị mà sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng mục tiêu. Ví dụ như kiểu quảng cáo một khu đô thị ngập tràn “đồ chơi” thể thao cho người nghèo và người thu nhập trung bình vậy. Chủ đầu tư tốn tiền tỷ làm truyền thông xong rồi vẫn phải đổi tên thương hiệu.

Còn rất nhiều điều một “thợ săn tìm thương vụ” có thể tham khảo từ “Phương Pháp tiếp cận khách hàng thành công”. Cuốn sách này ít nhất mười năm nữa không mất đi giá trị. Giá bán chỉ tốn có 3 cốc café thôi! Bằng chi phí nửa ngày chạy quảng cáo facebook của bạn chưa?

Nam Hải